關(guān)于塑料門(mén)窗市場(chǎng)喜與憂的反思

本人從事塑料門(mén)窗及型材生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理十余年，親身經(jīng)歷塑料型材、門(mén)窗行業(yè)從無(wú)到有，從小到大，從星星之火到如火如荼的年代。　　愚者千慮，因此本人對(duì)行業(yè)發(fā)展之優(yōu)勢(shì)在此不想褒獎(jiǎng)，亦無(wú)資格妄評(píng)。謹(jǐn)對(duì)目前行業(yè)的市場(chǎng)狀況（也只限于珠三角市場(chǎng)）以及行業(yè)中的幾大巨頭的市場(chǎng)管理和銷售模式談?wù)勛约旱囊恍┠w淺看法，并無(wú)嘩眾取寵之意。愿乞各位同行賜教。一、惡劣競(jìng)爭(zhēng)之原因（主觀方面）1、本行業(yè)產(chǎn)品之特點(diǎn)——基本無(wú)差異性。無(wú)創(chuàng)新、拼產(chǎn)量、拼價(jià)格，比資金“實(shí)力”，比銷售隊(duì)伍龐大。2、企業(yè)之間相互詆毀。嚴(yán)重?fù)p壞塑料門(mén)窗之形象，兩敗俱傷。3、企業(yè)的市場(chǎng)決策欠妥，都想做大哥，都要壟斷市場(chǎng)，都想把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手置于死地。沒(méi)有仔細(xì)分析我國(guó)建筑市場(chǎng)的特點(diǎn)——基本上是以總承包為主，向門(mén)窗企業(yè)買貨的是以總包方為多。4、銷售政策欠佳，銷售人員素質(zhì)差。各大企業(yè)為了擴(kuò)大型材的銷售業(yè)績(jī)，隨意向甲方公開(kāi)型材底價(jià)及門(mén)窗成本，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的推銷手法嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷商利益，令經(jīng)銷商或組裝廠無(wú)利可圖。從而培育不出忠實(shí)的客戶群，由于各型材企業(yè)的銷售政策不穩(wěn)定，令經(jīng)銷商或組裝廠滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驅(qū)使下，見(jiàn)利思遷。不愿意潛心去研究某家型材的特點(diǎn)，更不愿意只經(jīng)營(yíng)一家型材。這既對(duì)塑料門(mén)窗組裝技術(shù)之成熟和發(fā)展不利，更對(duì)型材生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)改進(jìn)、創(chuàng)新不利。5、沒(méi)有研究如何扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。對(duì)代理制不理解，寧愿花大量的金錢，大量的人力和精力去搞辦事處和營(yíng)銷中心。沒(méi)有意識(shí)到生產(chǎn)企業(yè)直接獨(dú)資的辦事處和營(yíng)銷中心的弊端——①營(yíng)銷人員最無(wú)積極性；（只是為完成任務(wù)，撈取獎(jiǎng)金，去做無(wú)創(chuàng)意的、無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃的銷售業(yè)務(wù)，并非做市場(chǎng)營(yíng)銷。）②最無(wú)市場(chǎng)主動(dòng)性；（不做市場(chǎng)細(xì)分，更不會(huì)考慮企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)及長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)之計(jì)劃）③資金風(fēng)險(xiǎn)最大；（每個(gè)辦事處或營(yíng)銷中心庫(kù)存產(chǎn)品200-300萬(wàn)，費(fèi)用每年20-30萬(wàn)，所有投資壓貨和發(fā)生的費(fèi)用均由總公司負(fù)擔(dān)，資金壓力之大可想而知，風(fēng)險(xiǎn)更無(wú)法估計(jì)。）④對(duì)客戶（經(jīng)銷商和組裝廠）最不理解，亦不需要理解。（因?yàn)樗麄兊耐其N目標(biāo)只是完成公司下達(dá)的任務(wù)）；⑤最無(wú)效益。各營(yíng)銷中心、辦事處，所花費(fèi)用占業(yè)績(jī)（銷售利潤(rùn)）比例過(guò)大，如遇市場(chǎng)不景或競(jìng)爭(zhēng)失利，各營(yíng)銷中心擴(kuò)大銷售客戶和保證銷售額的唯一辦法還是請(qǐng)求總公司降價(jià)。這已是現(xiàn)實(shí)，有很多例子可證明（為爭(zhēng)取一個(gè)樓盤(pán)的門(mén)窗訂單，不惜低價(jià)爭(zhēng)搶）。如遇重大質(zhì)量問(wèn)題或地方保護(hù)，需擺平事件時(shí)，還是要總公司出面，或依靠當(dāng)?shù)赜袑?shí)力或有關(guān)系客戶擺平。如此多的弊端，何不花力氣扶植有實(shí)力，有關(guān)系的代理商呢？讓利給代理商，實(shí)行市場(chǎng)代理制省錢、省心）。以愚之見(jiàn)，在利益的前提下，代理商將會(huì)成為忠實(shí)客戶和最好的市場(chǎng)開(kāi)拓者。二、惡劣競(jìng)爭(zhēng)之原因（客觀方面）1、型材這種特殊的商品，它的客戶絕大多數(shù)不是最終用戶。主要客戶是組裝廠。如型材廠把房地產(chǎn)發(fā)展商或房產(chǎn)業(yè)主視作用戶而千方百計(jì)去做工作，推銷本企業(yè)之型材，將大錯(cuò)特錯(cuò)，不但嚴(yán)重?fù)p害組裝廠的利益，還將在行業(yè)中樹(shù)敵。而組裝廠在用戶面前肯定會(huì)宣傳有利可圖的品牌，而不經(jīng)意地詆毀其它品牌。所獲得的是眼前的訂單和暫短的市場(chǎng)。失去的是行業(yè)地位，品牌信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。2、我國(guó)的建筑市場(chǎng)目前普遍是采用總承包制。總包工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想是：以利潤(rùn)擺在第一位（這是全民公認(rèn)的）。只要能過(guò)關(guān)，或基本達(dá)到有關(guān)質(zhì)量的要求，在選購(gòu)材料時(shí)，首選的是平價(jià)材料，或者是利差大的材料，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。因此，選購(gòu)材料時(shí)，只要質(zhì)量合適、價(jià)格便宜就有市場(chǎng)。3、基于我國(guó)的國(guó)民消費(fèi)能力以及利益的原因，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了降低門(mén)窗的生產(chǎn)成本，使用品質(zhì)低劣的型材，或者采用較次的五金配件。門(mén)窗廠只能買低價(jià)的型材和五金配件，各大廠企的產(chǎn)量供大于求，型材何有不降價(jià)之理。型材成本在攀升，門(mén)窗價(jià)格在下降。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，恰似在為型企業(yè)挖墳?zāi)埂ｉT(mén)窗企業(yè)要生存，要采取的對(duì)策是顯而易見(jiàn)的。4、鋁窗的技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)成本之低也是原因之一。　　綜上所述，塑料門(mén)窗行業(yè)要發(fā)展，首先應(yīng)有市場(chǎng)自律，有技術(shù)創(chuàng)新。根據(jù)各企業(yè)、各產(chǎn)品（型材）的特點(diǎn)，來(lái)利用其差異性做好市場(chǎng)。要加大產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，要加強(qiáng)售后服務(wù)管理和長(zhǎng)期扶持、指導(dǎo)門(mén)窗生產(chǎn)企業(yè)以及安裝專業(yè)隊(duì)伍，提高其技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
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