企業(yè)間相互詆毀

編者按：賴一鳴從事塑料門窗及型材生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理十余年，親身經(jīng)歷塑料型材、門窗行業(yè)從無到有，從小到大，從星星之火到如火如荼的年代。《塑料門窗市場惡性競爭由何而來》一文對目前行業(yè)的市場狀況(僅限于珠三角市場 )以及行業(yè)中幾大巨頭的市場管理和銷售模式談了自己的一些看法。　　惡劣競爭有其主觀原因。　　本行業(yè)產(chǎn)品之特點———基本無差異性。無創(chuàng)新、拼產(chǎn)量、拼價格，比資金“實力”，比銷售隊伍龐大。　　企業(yè)之間相互詆毀。嚴重損壞塑料門窗之形象，兩敗俱傷。　　企業(yè)的市場決策欠妥，都想做大哥，都要壟斷市場，都想把競爭對手置于死地。沒有仔細分析我國建筑市場的特點———基本上是以總承包為主，向門窗企業(yè)買貨的是以總包方為多。　　銷售政策欠佳，銷售人員素質(zhì)差。各大企業(yè)為了擴大型材的銷售業(yè)績，隨意向甲方公開型材底價及門窗成本，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的推銷手法嚴重損害經(jīng)銷商利益，令經(jīng)銷商或組裝廠無利可圖。從而培育不出忠實的客戶群，由于各型材企業(yè)的銷售政策不穩(wěn)定，令經(jīng)銷商或組裝廠滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驅(qū)使下，見利思遷。不愿意潛心去研究某家型材的特點，更不愿意只經(jīng)營一家型材。這既對塑料門窗組裝技術(shù)之成熟和發(fā)展不利，更對型材生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)改進、創(chuàng) 新不利。　　沒有研究如何扶持經(jīng)銷商做大做強。對代理制不理解，寧愿花大量的金錢，大量的人力和精力去搞辦事處和營銷中心。沒有意識到生產(chǎn)企業(yè)直接獨資的辦事處和營銷中心的弊端———①營銷人員最無積極性；(只是為完成任務(wù)，撈取獎金，去做無創(chuàng)意的、無長遠計劃的銷售業(yè)務(wù)，并非做市場營銷。)②最無市場主動性；(不做市場細分，更不會考慮企業(yè)的目標市場及長遠市場之計劃)③資金風(fēng)險最大；( 每個辦事處或營銷中心庫存產(chǎn)品200-300萬，費用每年20 -30萬，所有投資壓貨和發(fā)生的費用均由總公司負擔(dān)，資金壓力之大可想而知，風(fēng)險更無法估計。)④對客戶(經(jīng)銷商和組裝廠)最不理解，亦不需要理解。(因為他們的推銷目標只是完成公司下達的任務(wù))；⑤最無效益。各營銷中心、辦事處，所花費用占業(yè)績(銷售利潤)比例過大，如遇市場不景或競爭失利，各營銷中心擴大銷售客戶和保證銷售額的唯一辦法還是請求總公司降價。這已是現(xiàn)實，有很多例子可證明(為爭取一個樓盤的門窗訂單，不惜低價爭搶)。如遇重大質(zhì)量問題或地方保護，需擺平事件時，還是要總公司出面，或依靠當?shù)赜袑嵙蛴嘘P(guān)系客戶擺平。如此多的弊端，何不花力氣扶植有實力，有關(guān)系的代理商呢？讓利給代理商，實行市場代理制省錢、省心)。以愚之見，在利益的前提下，代理商將會成為忠實客戶和最好的市場開拓者。　　惡劣競爭還有一些客觀原因。　　型材這種特殊的商品，它的客戶絕大多數(shù)不是最終用戶。主要客戶是組裝廠。如型材廠把房地產(chǎn)發(fā)展商或房產(chǎn)業(yè)主視作用戶而千方百計去做工作，推銷本企業(yè)之型材，將大錯特錯，不但嚴重損害組裝廠的利益，還將在行業(yè)中樹敵。而組裝廠在用戶面前肯定會宣傳有利可圖的品牌，而不經(jīng)意地詆毀其它品牌。所獲得的是眼前的訂單和暫短的市場。失去的是行業(yè)地位，品牌信譽和長遠的市場。　　我國的建筑市場目前普遍是采用總承包制。總包工企業(yè)的經(jīng)營思想是：以利潤擺在第一位(這是全民公認的) 。只要能過關(guān)，或基本達到有關(guān)質(zhì)量的要求，在選購材料時，首選的是平價材料，或者是利差大的材料，這是毫無疑問的。因此，選購材料時，只要質(zhì)量合適、價格便宜就有市場。　　基于我國的國民消費能力以及利益的原因，房產(chǎn)開發(fā)商為了降低門窗的生產(chǎn)成本，使用品質(zhì)低劣的型材，或者采用較次的五金配件。門窗廠只能買低價的型材和五金配件，各大廠企的產(chǎn)量供大于求，型材何有不降價之理。型材成本在攀升，門窗價格在下降。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，恰似在為型企業(yè)挖墳?zāi)埂ｉT窗企業(yè)要生存，要采取的對策是顯而易見的。　　鋁窗的技術(shù)進步和生產(chǎn)成本之低也是原因之一。　　綜上所述，塑料門窗行業(yè)要發(fā)展，首先應(yīng)有市場自律，有技術(shù)創(chuàng)新。根據(jù)各企業(yè)、各產(chǎn)品(型材)的特點，來利用其差異性做好市場。要加大產(chǎn)品的開發(fā)力度，要加強售后服務(wù)管理和長期扶持、指導(dǎo)門窗生產(chǎn)企業(yè)以及安裝專業(yè)隊伍，提高其技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
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