太陽能渠道信心受挫 廠商面臨新考驗

　　“現在的銷售是一年不如一年，廠家從來也不投放廣告，我都打算把店面搬到租金便宜一點的地方去。”一位淮安盱眙的太陽能經銷商如是說到。而另外一位經營元升太陽能的徐姓經銷商則表示，“按照現在的市場行情，我們是能不做活動就不做活動，光靠賣太陽能根本就賺不了錢。”在他所經營的專賣店中，我們還看到了有銷售防盜門、廚衛(wèi)電器等其他產品。今年上半年以來，受到整個太陽能熱利用行業(yè)持續(xù)低迷態(tài)勢的影響，終端出貨情況依舊不容樂觀。部分渠道經銷商面對冷清的市場，多少顯得辦法不多。

　　更加雪上加霜的是，開春以來不斷上漲的原材料價格，讓不少太陽能企業(yè)只能選擇通過上調產品價格來緩解成本壓力。而這種無奈之舉給終端市場造成的最大影響還是渠道經銷商。一位在徐州睢寧經營四季沐歌的代理商向艾肯家電網表示，“現在平均每臺單機的價格要比去年高出近百元，利潤空間進一步被縮小，今年半年的銷量和去年同期相比已經下滑了近30%。”而艾肯家電網在江蘇南通進行市場調研時，一位經銷商也抱怨到，和以往相比，現在一臺太陽能的利潤空間減少了近百元，而去年同在一條街上的太陽能銷售點還有七八家，今年已經陸陸續(xù)續(xù)關閉了三四家，自己對于未來的市場也是信心不足，正在打算是否要轉行。

　　銷售業(yè)績的下滑和利潤空間被進一步壓縮，使得太陽能傳統(tǒng)渠道信心大大受挫。不少經銷商因為業(yè)績不佳被迫選擇轉行和關門。而在下半年以及未來的市場發(fā)展中，如何逐步恢復渠道經銷商的發(fā)展信心，調動他們操作市場的積極性，鞏固和優(yōu)化經銷商隊伍，是大部分太陽能企業(yè)需要共同思考的問題。

　　而從目前來看，由傳統(tǒng)零售市場向工程市場的轉移，或將成為太陽能行業(yè)一種全新的渠道發(fā)展模式。事實上，由于近兩年來農村銷售市場的增速放緩，城市工程市場日漸成為帶動太陽能行業(yè)發(fā)展的一片新藍海。隨著國家對于發(fā)展低碳環(huán)保事業(yè)的重視，以及未來五年內3600套保障住房的開工建設，都讓城市工程市場成蘊含在巨大的市場潛力。但是從現階段來看，由于大部分的渠道經銷商都是以零售為主，還不具備操作工程市場的能力，因此大部分的工程項目還是由企業(yè)來完成。不過隨著各家太陽能企業(yè)對于城市工程市場的日漸重視和工程量的不斷增加，建立專業(yè)的工程市場渠道發(fā)展模式還是十分有必要的。相比較傳統(tǒng)的零售渠道，城市工程市場對于經銷商的專業(yè)水平、資金實力以及運營能力都提出了更高的要求。因此這需要太陽能企業(yè)在渠道拓展方面更為審慎和嚴格。另外，城市工程市場對于服務的要求更高，企業(yè)必須設立完善的服務機制。目前，包括太陽雨、四季沐歌、桑樂等領先品牌，以及美菱、斯帝特、盛來等二三線品牌都在努力引導經銷商的思路轉移，鼓勵他們往利潤更高的工程市場轉移，培養(yǎng)專業(yè)的城市工程經銷商。

　　對于傳統(tǒng)零售市場，包括輝煌、同濟陽光等品牌，則是通過在淡季市場中一系列的企業(yè)運作來在幫助經銷商出貨的同時，提升他們的積極性和發(fā)展信心。其中，輝煌太陽能推出“美女出浴挑戰(zhàn)賽”，通過增加與消費者的互動環(huán)節(jié)，來起到宣傳品牌，快速出貨的目的。而同濟陽光從7月開始面向全國的分銷商，適時推出一款特價機型，采用廠家直補的形勢，讓利經銷商，使得經銷商獲得較大的利潤空間。

　　在《太陽能市場觀察》看來，太陽能企業(yè)無論是通過培養(yǎng)專業(yè)的工程經銷商，還是對現有的零售經銷商進行扶持，渠道信心的恢復都是一個長期的，而非一蹴而就的過程。未來太陽能光熱行業(yè)的競爭也將更多的是考量企業(yè)的綜合實力。